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在需求中找发展方向 北京精雕“从不判断市场”
发布时间: 2022-04-13 03:54:12 来源:乐虎国际手机下载官网 作者:乐虎国际手机端APP下载
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  作为中国排名第四的机床企业,如今的北京精雕已经成为行业内不容忽视的一支力量,年营业收入将近40亿,主要产品占去国内市场的半壁江山。一次次对客户需求的精准把握,令当初默默无闻的小公司在20年后笑傲江湖。然而,当被问及企业是如何预测市场的时候,这家公司给出的答案却出人意料。

  “我们从不判断市场。”北京精雕集团副总裁叶农笑着摆摆手:“一直都是客户需要什么,我们就生产什么。”在他看来,现今国内市场的变数太多,而作为一家机床企业,对未来两三年的情况做出预测,再根据预测规划公司的发展并不现实。所以,与其担忧莫测的未来,不如踏实做好自己手头的事情,为客户解决一些实际问题。

  这样的态度,不禁让人联想到GE那句流传甚广的宣言:既然能够创造未来,又何须预测未来?

  2006年的某一天,北京精雕集团董事长蔚飞接到了一位客户的疑问:精雕机能不能刻玻璃?

  如果用传统的眼光来看,这个问题未免有些“可笑”,雕刻机从来都是刻钢刻铜,最多刻刻木头,怎么可能雕刻玻璃?要知道玻璃极其易碎,金属刀具一搭上去没准儿就会产生裂痕,又何谈下一步的操作?

  然而,北京精雕却从这个看似“不靠谱”的要求里窥见了机会,既然有人提了出来,就说明潜在的需求已经浮出水面。不管是为了满足这个客户,还是为了在市场上开拓出一条新的路径,精雕都必须迈开腿,试一试。

  集团主要负责技术研发的副总裁张保全立刻带领团队着手做了起来。那时,精雕的机器基本用的都是金属刀具,用劲儿稍微大一点玻璃就裂了,而且,与金属板材、木材不同的是,玻璃一旦破裂就是整块报废,大大增加了研发成本。

  刚开始的时候,精雕机器加工出来的产品合格率仅仅在20%左右,跟完全不能用没什么两样。公司只好先说服客户去试用,然后在实际的操作过程中不断解决问题。渐渐地,产品合格率从20%、30%到差不多50%,又从50%到80%、90%,随着机器质量的提升,客户也开始慢慢增加采购量,现在,这款玻璃制品雕刻机已然成为了公司最主要的产品之一,每年的销售量可以占到集团总销售量的一半以上。

  “有人说郭德纲一夜成名,郭就问,是哪一夜啊?”谈到玻璃业务的成长,叶农笑着说:“其实北京精雕也是,从来没有什么‘一战成名’,我们的优秀产品都是通过一次次满足客户需求而积累起来的。”

  “可是,那么多公司都会采纳客户的意见,为什么北京精雕就如此幸运,一耳朵就能听到巨大的市场机会呢?”

  面对《中国机电工业》的疑问,叶农再次露出了他招牌式的笑容:“说是幸运没有错,但这些‘幸运’却是从大量的信息中抓取出来的。”

  原来,多年的发展过程中,北京精雕一直很注意培养客户,所以,公司在招聘市场销售人员的时候就采用了更高的标准。机床行业一般的销售人员具备大专学历就可以了,然而北京精雕却必须选拔名校本科的毕业生。同时,在最后一轮的面试里,包括董事长在内的公司高管会亲自出现在应聘者面前,确保新员工不仅拥有市场营销技巧,还对技术足够熟悉、热衷。

  正是因为要求如此之高,精雕的市场营销团队才成为了公司独特的优势。在与客户接触时,他们不但能流畅地讲解机器如何操作,还能随时发现问题、解决问题;与客户交流时,他们也能判断出对方的哪些意见对公司来说是有价值的,可以说,是这些销售人员完成了对顾客反馈信息的初步筛选。

  然而,精雕在全国各地一共设有10个子公司和56个分支机构,所以即便是经过了判断、选择,每天汇报到集团总部的客户意见还是有上百条,“蔚总自己会看从分公司反映上来的客户需求,判断他们的问题。”叶农娓娓说道:“我们鼓励客户提意见,哪怕是‘非分之想’,因为在这几百个要求里,可能就会有那么1、2个对精雕的发展产生影响。所以只要客户提出来了,比如机床要什么形状,控制系统要怎么操作,甚至软件要有什么新功能,我们都得在短时间内实现。”

  从2007年推出的玻璃制品精雕机,到2013年大卖的高精度直驱转台,北京精雕一次次从客户需求中抓到发展机遇。或许正像叶农说的那样,市场变化难以预测,但精雕始终清楚自己是一家生产工具的企业,客户对工具的要求越来越高级,这一点是不会变的。

  对于北京精雕来说,客户就是他们最好的老师。这些年来,精雕不仅坚持从客户反馈中寻找发展机会,还经常从他们身上学习工作方法。

  不久之前,一家国内知名的手机厂商找到了北京精雕,希望与他合作生产手机、平板电脑上的玻璃部件。高兴之余,精雕的团队也倍感压力,因为客户对他们的要求非常严格。“如果是窗玻璃,边缘粗糙点儿也没关系,反正会镶在窗框里。”叶农指着身后的窗户说,“但是这东西就不一样了,”他敲了敲自己面前的手机:“用户基本上天天拿在手里看,所以即使再微小的瑕疵也很容易就被发现了。”

  那段时间,精雕和那家知名手机公司组建了一个项目团队,日夜相处下来,叶农发现自己的工作人员发生了一些改变。

  “有天,我看到那个项目组的同事在箱子上贴胶带,贴完以后用剪刀剪得非常齐。他们以前可都是随便扯断的啊。”叶农不禁奇怪,这些同事为什么突然“变了”?直到后来,他才慢慢发现,自己的同事是被合作伙伴影响了。

  这家手机公司很懂得培养团队,他们的工作人员做事专注,对产品也习惯追求极致。所以,一段时间的相处下来,精雕人已经开始有意无意地向他们靠拢,把自己手里的工作——哪怕是撕胶带这种小事也尽量做得严整、规范。

  “如果固执地做自己,精雕就很难走到今天。”叶农收起了脸上的笑容。“既然知道差距的存在,我们就要想办法成为他们,即使是从被影响、被改变开始。”

  如今的北京精雕,共设有结构设计、控制系统、软件以及主轴等4大业务部,凡是跟精雕机有关的业务,公司都可以完成,在国内整个机床行业中,这样的研发实力算是屈指可数,然而,很少有人知道,精雕刚刚成立的时候,曾被视作是“不入流”的企业。

  “机床行业在挺长时间里是不带我们玩儿的。”叶农半开玩笑地说:“因为我们的产品看上去跟车床、铣床什么的都不搭边。”那时,一提到雕刻机,人们很容易联想到为空调、冰箱等家用电器刻商标的小作坊,而北京精雕之所以闯进这个领域,似乎也“纯属偶然”。

  “其实,蔚飞董事长是做软件出身。”“叶农对《中国机电工业》说道:“但是当时做图形软件很难保证收入,所以他就想做出一个实物载体。这样一边运营,一边发展。”

  刚成立时的北京精雕,俨然是一个“水泊梁山”,除了擅长软件的蔚飞,另外几名创始人分别专攻结构设计和控制系统,真可谓是南拳北腿,各显神通。一开始,大家都没想太多,只是窝在一个菜市场后面的办公室里,做着自己熟悉的事情。然而,没过多久,这种“混搭”风格却释放出了惊人的能量。

  虽然企业规模不大,人数也不多,甚至同类型的设备要比市场上其他品牌贵出将近一倍,精雕还是吸引了一批忠实的客户,他们看中的就是这家企业“多面手”的能力。公司自主研发的CAD/CAM软件,能应用在模具加工、产品加工、多轴加工等多个领域;精雕数字控制系统,更是具备精加工的特色,可以满足专业客户的需求。“全能型”的北京精雕让客户省了不少心,同时,也为自己营造起高效的研发环境。

  “在生产过程中,有时候很难界定一项工作到底由谁来完成,是软件部门负责还是交给控制系统?其实没有什么明确的答案。”讲到“四项全能”为公司带来的优势,叶农提到了一个词:无缝连接。

  因为大家都是自己人,沟通起来比较方便,所以对于工作怎么搭配是最优,各业务部的负责人可以经常一起商量。比如结构设计和控制系统要怎么配合才能实现最好的效果;软件如何转成控制;哪些操作放在哪些环节,又由谁来完成……等等问题,只有同时了解生产的各个部分,才能做出更好的权衡。许多机床企业习惯从外部采购软件,就难免出现不匹配的情况。“我们也遇到过类似的事情。”叶农说:“一次机器在客户现场出现了问题,我们赶过去,才发现是电脑的毛病。”于是客户不得不再跟电脑公司联络,既费精力,又耽误工作进程。

  2004年,成立10年的北京精雕搬进了位于北京西郊的新厂房。走进10000多平方米的车间,精雕人心里无比敞亮:“估计能用好久了。”谁知道,一年多之后,就没地儿了。没办法,公司又在现有车间的后边盖了一栋小二层楼,把一些部门挪过去。却没想到,过了大概一年,就又没地儿了。就这样挤了盖,盖了又挤,2013年,精雕的生产部门全部搬到了在廊坊新落成的厂房,或许这下,公司终于不用再担心让客户“等”了。(记者 杨京宁)